【经验】网络安全初创企业如何吸引投资者

运营一家初创企业绝对是段精彩纷呈的经历，其中很多片段像是在坐过山车。过去几周中欧洲的CTLRe公司遇到的情况就是个很好的例子，当时我们正在着手筹备第一轮融资。

 

 

我们的团队规模不大，而且所有成员都专注于自己的业务，因此融资问题在很大程度上自然落在了我的肩膀上。作为CEO，我需要负责确保企业具备必要的财力以支撑业务运营。

在我看来，花时间吸引外部投资是项讨厌但又不得不进行的任务，因此应当将其控制在最低限度。在寻求投资方的过程中，我们选择以下几项高优先级任务，用于帮助CLTRe公司吸引更多投资者的目光：

营收

营收是我个人在公司发展过程中最为关注的指标。我认为如果不能证明人们愿意为企业的产品及/或服务买单，那么必须将业务重新打回设计阶段，或者招聘更为优秀的销售人员重组推广团队。在CLTRe，我们专注于业务流程中的每个环节，这亦是我们每月、每周乃至每天的最优先工作。

安全性

我们为客户提供安全服务，因此我们需要证明自身拥有合理能力，并足以提供一套用于处理数据、系统及流程的安全方案。我知道我们投入到安全性保障方面的精力要远多于那些非安全业务初创企业，但我们认为这一点在未来能够得到改善(稍后会对此详加讨论)。

产品开发

我们运营的是一家软件公司，这意味着我们需要开发、发布、维护并运营自己的软件产品。我们也会遭遇错误及失误，但我们会尽力从中汲取教训以完善日后的工作。

客户满意度

我希望客户能够与我们终身合作。我们总会百尺竿头更进一步，旨在确保我们能够妥善处理客户期望、解决事故并为客户提供与其需求相关的方案。

在我个人看来，这些事务都要比融资更为优先，或者说永远比融资更加优先。不过资金不足对于任何企业而言都是一种极大的风险，特别是对初创企业来说。

融资可能带来的风险关注融资工作的主要原因可以归结为以下几点：增加业务成功的机会，提升支付薪酬的能力，抓住国际化发展机遇以及雇用技术水平更高的员工等等。

不过融资亦会带来一系列风险。

举例来说，在融资过程当中，一部分初创企业单纯专注于寻求投资方并向其推销自身。这虽然可能会帮助其更快筹集到资金，从而更快恢复实际业务运转，但同时亦会给业务进展带来风险。创始人专注于融资事务很可能导致企业陷入停顿，不再开发产品、不再发展客户，并最终导致不再有投资者愿意砸钱进来。

通过对优先事务进行考量，我能够确保我们在筹措资金的同时继续保持业务的正常运作。这虽然会给我们带来更多工作负担，并由于我们将部分精力分散到寻求投资方身上而导致进度减缓，但我们仍然能够不断吸引新的客户、完成交易并开发自身产品。

但选择这种方式同时意味着，我们很可能在尚未与一位投资者洽谈完毕后即陷入无钱可用的困境。而且这里我要坦诚地说一句：所有初创企业(也包括其它公司)在进行融资时都面临着同样的风险。

想象一下，如果无法获得必要的资金，这时企业将无法在融资的同时在客户吸引或者产品开发领域实现任何实际性进展。这时我们将无钱可用、无进度可言、无客户可吸引，只剩下一款陈旧的产品。这种境况比资金不足，但客户数量不断增长、业务进度拥有保障且产品不断发展要可怕得多。

至少，这就是我个人提出的理由。

 

 

在欧洲筹集资金

筹集资金的过程非常有趣，同时也是一种宝贵的经验积累途径。

在筹集资金的过程中，我们掌握的大部分信息基于美国本土的风险投资模型——初创企业通过乞讨、偷窃与欺骗的手段从种子基金或者风险基金处获取资助。由于我们的公司位于欧洲，所以其中相当一部分办法并不适用——或者说至少不是最佳实践方式(当然，除非我们尝试在美国进行融资)。

我发现有些情况很难理解。当地政府、国家政府甚至是欧盟组织都在为初创企业提供补助，每个人都在敦促我们进行申请，但却没人告诉我们成功申请有多么困难。当然，不同类型的补助在申请流程方面也有所区别。申请补助本身就是一项独立的工作，而且很多补助的获取跟买彩票美金(欧盟创新快速追踪——简称FTTI就是其中一例)。但也有一些补助确实极具实际意义，例如创新挪威初创企业补助金。

寻找、申请并等待政府补助费往往会带来另一种负担，即迫使初创企业将一部分精力从运营业务分散到手续办理身上。虽然人们常把补助金当作“免费的钱”，但这种理论只在我们投入大量工作精力以保证申请成功，再乘以补助金数额与中彩系数之后才算正确。这也难怪不少咨询公司能够凭借着专门替其它企业办理书面申请而赚得盆满钵满。

初创企业被迫承担的另一项成本，在于需要浪费大量精力来参加初创企业融资竞赛，吸引那些潜在——注意，仅仅是潜在——的投资者。根据我的个人经验，这绝对是种严重的时间浪费。大家可能最终发现自己只是在追逐一堆漂亮的泡沫——找到一位能够帮助你略微调整运营策略的顾问，由其介绍几位潜在的投资者，或者更糟的是在此过程中忽略了客户与产品的重要性。我曾经参加过一次初创企业竞赛，我认为我这辈子再也不会搞这一套了。我认为初创企业融资竞赛这类活动在很大程度上像是个骗局，而我个人对骗局完全不感兴趣。

那么如果大家也认同我的观点，那么该如何找到理想的投资方呢?

我认为网络是个很好的途径。利用自己的人脉、由熟人进行推荐，同时将精力集中在与自身业务关联性最强的少数投资者身上。

在与这些投资者接触之前，还有很多准备工作要做。我们对于前景、目标与环境了解的越多，获得成功的可能性也就越高。

我认识的一位风险投资人曾经告诉我：“我们每年要审查800项申请。我们只会对其中的百分之一进行投资。很明显，没有多少领域会仅仅存在1%的成功率。虽然这个命题跟申请欧盟补助金的博彩行为有点类似，但二者之间的巨大区别在于：你知道自己在与谁对话，你知道他们的利益关注点在哪里。这使得你能够调整自己的信息，打磨你的目标。更重要的是，除非你彻底得罪了某位投资人，否则即使其不愿参与这一轮投资，亦可能在未来同意为你提供资助。”

当然也有股权众筹机制的存在，大家需要将企业的一部分股权转让给参加投资的参与者。我认为这对于很多企业都是一种相当可行的融资策略，特别是在消费级市场——大家可以利用众筹方式追踪市场空间以及品牌认同度。

我不太确定在企业对企业的情况下哪种方法更合适，我认为成功的众筹要求业务能够满足广大受众的实际需要。最后，如果一家企业仅能够向利基市场上提供一款利基性产品(就像CLTRe这样)，那么我不太确定众筹会带来怎样的结果。但我认为这确实是个值得尝试的有趣实验。这样的经验有助于调整我们团队的营销信息，而这亦是所有企业发展壮大的关键所在。

说到这里，我认为答案已经非常明确，我更倾向于在融资过程中采取混合型战略。

另外，我认为单纯依靠外部资本对于企业而言其实相当危险——无论是着眼于短期(您可能无法获得您所需要的资金)还是长期(您可能不得不放弃对企业的控制权，这可能导致其在股东的影响下走向与初衷完全不同的发展方向)。

除此之外，我也不是那种短视的资本至上者。我相信赚取财富的意义在于回馈社会。正因为如此，在与投资者进行交流的这段时间里，我确实在一定程度上遭遇到了认知失调的问题。

(责任编辑：宋编辑)